販促ツール 顧客視点のお客様事例制作 取材屋

百のセールストークより、「お客様の一言」が響きます。

■「事例をいくつもトップページに載せたら、メールからの問い合わせがなくなった。そのかわりすぐに買いますという電話がじゃんじゃん鳴るようになった」（ノベルティグッズ製造　経営者）

■「お客様に呼ばれて商談に行くと、『事例を読んで、御社なら大丈夫と思ったので決めることにしました』といきなり言われた」（プライバシーマークコンサルティング　経営者）

■「うちの営業マンは相手先に合った事例をもって営業に行く。お客様は他社のことをこちらが思う以上に気にしているので効果抜群」（ITベンダー　ご担当者）

■「問い合わせで電話をかけてくるお客様は、ほとんどが事例を隅から隅まで読んでます。それを前提に最初の商談ができるのでとても楽です」（リフォーム　ご担当者）

上記は、これまで取材執筆をしたお客様からの声のほんの一部です。

「既存のお客様」そして「そのお客様が商品を買ったストーリー」は、こちらの想像以上にパワーを持っています。

※自社だけでなくクライアントにも事例活用を推進されている、Ｗｅｂコンサルティング会社「イーナチュラル」の齋藤伸也社長（写真右）にお話を伺いました。

イーナチュラルは、「ホームページをできる営業マンにする」を会社のミッションとして掲げており、中小から大手まで、幅広い企業の売上アップのサポート実績があります。また、齋藤社長には「その営業はもう、ホームページにまかせなさい！」など複数の著書があります。

Q：　一般的な広告と比べて、お客様事例はどこが優れていると思いますか。

齋藤氏：　継続的に効果が出る、ということでしょう。折り込みチラシやキーワード広告、メルマガ広告などの一般的な広告は、今日明日のお客さんをつかまえるのには適しています。でも、それらにどんなにお金を使っても、残念ながら広告を掲載した時にしか効果は出ません。

一方、お客様事例の場合は、1回取材をすれば、コンテンツとしてずっと使えます。事例によってお客様が増えるだけでなく、自社の中に価値が残っていきます。そして取材を行えば行うほど価値が増えていく、という良い循環になっていきます。

Q：　事例の費用対効果についてどうお考えですか。

齋藤氏：　事例は即効性のあるものではないので、初期費用の段階では赤字かもしれません。でも、事例で自社サービスの価値を見込み客にうまく伝えることができて、一件でも成約すればあっという間に元がとれます。長い間ホームページに掲載しておくことの価値は計り知れません。

Q：　お客様に「取材」を行うことのメリットは？

齋藤氏：　これまで何度も事例取材を行いましたが、私は必ず同行するようにしています。事例取材で、プロの方に情報を引き出してもらうと、そのお客様について改めて発見することがあります。脇でお話を聞きながら、「そうか、それならばもっとこんなサービスをしたらどうだろう」と次の提案を思いつくこともよくあります。

そして良い提案ができたなら、得られた情報を2倍3倍にしてお客様にお返しすることができる。そうやってサービスの価値を高めていくことができます。

お客様に事例出演いただくことは、メリットが少なく面倒なことです。にもかかわらず協力してくださるお客様に、サービスで恩返しをしようと思っています。