販促ツール 顧客視点のお客様事例制作 取材屋

１，「お客様事例」とは何か

「お客様事例」は、客観的視点による宣伝記事です。

「お客様事例」は、「顧客事例」「ユーザー事例」「導入事例」「事例紹介」などとも呼ばれ、多くの企業のホームページに掲載されているものです。

雑誌などのインタビュー記事のようにお客様を取材、リアルな話を聞き出すことにより、見込み客の購買を促す効果的な宣伝ツールとなります。
また、ホームページだけでなく、同じ記事をチラシ、冊子などにして営業ツールとしても活用されています。

事例制作サービスとは、企業の依頼を受け、その商品・サービスを使っているお客様のところへ取材に行き、お話を聞いて写真を撮り、編集をしてWebページの形にして納品するサービスです。

お客様事例制作サービスは、こんな企業様に向いています。

■わかりにくい製品なので、お客様の力をお借りして良さを語ってもらいたい。

■持続的な効果がある、費用対効果の高い広告に投資をしたい。

■ライバル会社に差をつけたい。

■トップページにお客様の笑顔の写真を載せて好感度をアップさせたい。

２，「お客様事例」はどのように使われているか。

もともと、ＩＴ業界で多く使われてきたマーケティング手法です。

ＩＴ製品、つまりシステムやソフトウェアというのは、たとえば電化製品のように目に見えず価格も高額です。また、システム導入には時間と手間がかかるため、失敗したからすぐに取り替える、ということができず、購入者は慎重にならざるを得ません。導入を検討する最初の段階では、スペックなど製品の良さよりも、まず「実績はあるのか」ということが最重要ポイントとなります。

そこで「他社ではこのように導入を行って成功しました」という実例が必須になります。同時に、事例は「うちはこのような価値を提供できる会社です」というアピールにもなるわけです。

先日、あるベンチャーのシステム開発会社の社長様とお会いしました。その会社の初めて導入事例を私（熊坂）が書いたのですが、その事例を非常に気に入っていただき、またお願いしますと言われました。

「どこが気に入っていただけたのでしょうか」と伺ってみると、
「自社の売りにしたいと思っていたところを、すべてお客様に言っていただいている」と言って、事例のプリントアウトを見ながら、「この部分とこの部分」と言うようにご指摘をいただきました。

ご指摘いただいたポイントは、すべてその会社の良さとしてホームページでうたっているものでしたが、

「良さを箇条書きにしたところで伝わらない。このようにお客様の口から言ってもらうと説得力が全然違う。自分としても改めて自社の強みを確認できた」とおっしゃっていました。

「自社の売り」を掲げるホームページは多いですが、その「売り」の恩恵を被ったお客様の証言、エピソードの裏付けがあって、初めて他の人にどんな「売り」なのかが伝わります。

これはもちろん、IT企業に限ったことではありません。

４，「事例制作を外注する」必要はあるのか？

事例制作には客観性と専門スキルが必要。プロに依頼することをおすすめします。

お客様事例が効果的であるのはわかった。でもわざわざお金をかけて外注する必要があるのか？社員に任せればいいのでは？

そんな疑問をお持ちの方のために、まず「事例制作者」に必要な要素について簡単にお話をします。

まず第一に必要なのは、「客観性」。
よく、2－3行の「お客様の声」などで、うそっぽい宣伝だらけの声が匿名で出ていたりするのを見かけたことがありませんか？
「●●を使ったらびっくりするような効果がありました。もう手放せません！！」云々。
こういう声がいくらあっても、読者は決して信用しません。
社員が事例を書くとつまらない事例になってしまう理由は、ここにあります。客観ではなく主観になり、自社の宣伝になってしまい、事例の意味がなくなってしまうからです。
また、取材先は継続的なおつきあいのあるお客様なので、つい相手に気を使ってしまうので更に客観性を失っていきます。

事例は、第三者である取材ライターが、その場限りの立場を利用して、客観的な立場からニュートラルに取材を行うことで初めて意味をなす、と言っても過言ではありません。

第二に必要なのは「専門スキルと職人魂」。
「事例なんて、ただ文章を書くだけじゃない」と思った方。残念ながら、事例制作は、思った以上に様々なスキルを要求されます。自社事例を書いている社員の方が、取材を終えていざ書こうとすると、まとめるのに膨大な時間がかかってしまい他の仕事ができなくなったというのはよく聞く話。

ある意味「職人的」に集中して書ける環境が必要で、片手間ではとても満足な記事にはなりません。

社員の方はもちろん、広告代理店やWeb制作会社の契約ライターでも、そういった訓練を受けている人はほとんどいません。そこで私たち専門の取材ライターの出番というわけです。

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